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作為本土定位咨詢引領者，東極定位近幾年發(fā)展迅猛，連續(xù)多年簽約客戶數(shù)量處于定位咨詢行業(yè)領先水平。與其他定位公司不同，東極聚焦打造民族品牌，在方法論層面開創(chuàng)毛派定位體系，戰(zhàn)略戰(zhàn)術更加契合中國本土企業(yè)實際，也因此越來越多企業(yè)界、媒體界人士希望了解東極定位的民族品牌戰(zhàn)略方法。

近日，東極定位創(chuàng)始人王博老師受邀為數(shù)百位媒體界人士分享民族品牌打造經驗，系統(tǒng)解析東極獨創(chuàng)的實戰(zhàn)打法體系。

傳統(tǒng)

“沒有一個億的廣告預算，都不敢和定位咨詢公司合作”，這是很多企業(yè)家對定位咨詢的第一印象，這跟過去定位咨詢的很多成功案例有關。

定位咨詢過去的一些成功案例，比如青花郎、香飄飄、瓜子二手車，以及早些年紅極一時的王老吉、加多寶，無一不是明確戰(zhàn)略定位之后，通過高舉高達的大廣告模式，實現(xiàn)品牌與銷量的快速提升。選擇的媒體不僅包含央視、分眾梯媒等主流媒體，還有機場、高鐵、戶外大牌、公交、商場等等，可謂無所不包。

一旦廣告投放，廣告量小則幾億，大則十數(shù)億，廣告瞬間漫天遍野、鋪天蓋地，快速搶占了消費者心智。但是，由于廣告投放金額很大，眾多中國本土企業(yè)對這樣的打法模式望而卻步。企業(yè)家經常開玩笑說，定位咨詢費我們咬咬牙是交得起的，但是廣告預算擔心難以支撐起如此恢弘的定位戰(zhàn)略。

定位咨詢傳統(tǒng)打法遭遇瓶頸

然而，照搬高舉高打，打造成功案例的同時，也導致一些負面口碑的出現(xiàn)。尤其是當企業(yè)體量較小時，尤其是幾個億或者十幾個億的本土企業(yè)，一方面企業(yè)實力難以支撐過大的廣告預算，另一方面由于營銷體系不健全，所以廣告帶來的流量企業(yè)也往往無法接盤。

所以，對于大部分本土企業(yè)來說，“海量廣告，高舉高達”傳統(tǒng)定位咨詢打法模式已經開始變得并不適用。這里面有個深刻的原因：廣告雖然強勢，但承接能力薄弱，導致很多品牌投放廣告后，空有品牌認知，卻無法轉化為品牌銷量。

實質上，“海量廣告，高舉高達”的打法模式源于歐美成熟品牌。對于歐美成熟品牌來說，歐美市場經濟發(fā)展均衡，人口不僅中國四分之一或十分之一，渠道類型較為單一。經過幾十年、上百年的商業(yè)發(fā)展，品牌往往在渠道布局、運營管理上已經十分完備，最為欠缺的是如何搶占消費者的認知，在消費者大腦中占據一席之地。“海量廣告，高舉高打”的模式，對于歐美品牌可謂十分契合。

但是對于大部分中國企業(yè)來說，“海量廣告，高舉高打”的模式并不適用，尤其是十億上下甚至二三十億以內的中腰部企業(yè)。

所以，更加特殊的中國企業(yè)需要定制性的打法方案，即中國企業(yè)需要中國方案，民族品牌需要民族品牌的戰(zhàn)略方法。在中國，這種企業(yè)占比很高，每年廣告預算有限。而且不僅是資源有限，更重要的原因是營銷體系也較為薄弱，無法承接廣告投放后流量暴漲。

東極打法創(chuàng)新：實事求是系統(tǒng)打法

近年來，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務國外品牌，這一特色吸引眾多民族企業(yè)家的關注。

多年的戰(zhàn)略聚焦，讓東極定位在民族品牌的打造上積累了豐富的經驗，并形成了與傳統(tǒng)定位咨詢不同的，更契合中國本土企業(yè)實際的定位咨詢方法論。

據悉，東極定位助力眾多中國企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚等規(guī)模數(shù)十億、數(shù)百億的知名品牌，還有很多高成長的細分品類龍頭企業(yè)，比如一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等。

像松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等品牌，東極定位為其制定戰(zhàn)略定位之后，由于企業(yè)資源極為有限，所以并沒有展開大規(guī)模的廣告投放，而是圍繞產品研發(fā)、渠道布局、基礎傳播物料、品牌公關事件等展開發(fā)力，依然獲得高速的營收增長。這背后的邏輯就是東極服務民族品牌過程中的打法創(chuàng)新——實事求是系統(tǒng)打法，而不是單純依賴大廣告投放。

渠道為王，深度分銷

在為客戶實事求是制定系統(tǒng)打法策略的過程中，東極定位尤其強調“渠道為王，深度分銷”的重要性。

眾所周知，中國市場幅員遼闊，人口眾多，發(fā)展不均，這決定了中國市場的特殊性和復雜性。一二線城市人群與四五線城市及縣鄉(xiāng)人群的生活習慣、消費特點、購買能力等存在很大不同。而且中國不同省份、不同區(qū)域的消費特點也存在很大差異。

一個品牌若想主導整個中國市場，難度非常之大，對渠道管理能力要求非常之高。很多歐美品牌之所以最終被中國本土品牌打敗，一個主要原因就是由于難以適應、難以下沉到廣闊的四五線市場，對本土品牌采取的農村包圍城市策略幾乎毫無辦法。

因此，東極定位認為在中國，渠道為王的時代永不過時，深度分銷的能力不可或缺。娃哈哈、康師傅等規(guī)模數(shù)百億的快消品品牌，無一不是擁有數(shù)百萬個線下終端，可以一夜之間將產品鋪向大江南北，這就是渠道為王的實際案例。

結語：中國企業(yè)需要中國方案

多年來，品牌界一直存在一個論戰(zhàn)：廣告拉動VS渠道推動，哪個才是品牌增長的最重要因素?在東極定位創(chuàng)始人王博老師看來，這個論戰(zhàn)可以結束了。

因為中國市場的戰(zhàn)略縱深，遠遠大于歐美市場，東極定位多年的民族品牌打造經驗表明，這一中國市場特殊性決定了：在中國，不懂廣告，等于直接出局;廣告是將品牌輸送至14億人心的有效手段。所以王博老師經常強調，在中國，廣告永遠不會沒落，《廣告沒落 公關崛起》是最不契合中國市場實際的定位系列書籍。

也正是因為中國市場戰(zhàn)略縱深太大，渠道為王的時代也永不過時，深度分銷是企業(yè)必須構建的核心能力。言外之意，講產品輸送至數(shù)百萬的零售終端，必須要有龐大的分銷體系，必須要有強大的營銷鐵軍。

簡而言之，在東極看來，打造民族品牌，既要廣告端的飽和攻擊，也要渠道端的深度分銷。廣告和渠道兩個都要抓，筆桿子和槍桿子兩個都要硬。

這所有的一切都是基于中國市場的特殊性?？傊?，中國企業(yè)需要中國方案，民族品牌的打造需要民族品牌戰(zhàn)略方法。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。